古语云：知己知皮百战不殆。听，最真实的声音；集，终端第一手资讯；做，最接地气的事儿。

我们讲究实际情况进行详细、准确、全面、深入的了解，以进行周密严谨的分析，做出切合企业实际情况的战略和应对措施，为此惠姐我秘访了四位店长，听听大家的声音。

主持人：惠姐（惠姐达哥，今天达哥休息）

惠姐问：今年生意跟去年比，有什么不同么？

1号嘉宾：

鹿邑店长-王莹

今年生意感觉比去年难做，包括客户的一些需求跟往年也不一样。今年的市场竞争更加激烈，几乎几家店面跟着一个客户去谈，价格战一直都是存在的。我们这跟大城市不一样，小县城大家普遍喜欢讲价，现在选择多了，客户也会货比三家。

去年客户进店，意向较大的客户几乎能够一次成交。今年的话，即使客户的意向很大，也会一次、两次、三次甚至多次进店后才会OK，下定。也有可能说，来了三次他也不会定下来。我也在思考这方面问题的原因。

2号嘉宾：

洛阳-孟豪奇

今年生意比去年来讲没有多大变化，就是偏向新的数据化，比如说咱们惠达磁砖，需要很多的数据和设计来打动消费者。

惠姐：具体是一个怎样的数据和设计呢？

这个数据就是以咱们惠达磁砖的企业数据和磁砖的各项数据。比如说，咱们企业的品牌价值，和各种荣誉这些数据，证明咱们惠达是一个大品牌，有实力，有保障；磁砖数据证明，咱们的砖质量，品质都是行业一流水平，价格是非常惠民的，只有这样能打动消费者购买咱们惠达磁砖。

这个设计，现在的消费群体以80，90后为消费主体，消费主体的改变也就是行业流行趋势和未来发展方向的改变，年轻的消费者比较在意个性，而个性在磁砖行业体现在家里装修的风格与众不同，以设计打动消费者，让消费者认为自己装修就是与众不同，而且好的设计能让消费者更好的享受生活。

3号嘉宾：

永城店长-郭福林

1.整体销售额比去年有小幅度增长

2.客户更注重于体验和服务

更加注重于展厅的装修风格，注重于磁砖搭配和设计以及后期铺贴跟踪和后期磁砖维护，更加偏爱后现代和新中式。

4号嘉宾：

禹州店长-刘小红

没去年好

沙和水泥价钱上涨，好多客户在观望，不急装。

惠姐问：目前在终端店面管理中，你经常遇到的问题是？

1号嘉宾：

鹿邑店长-王莹

其实我们店的问题几乎没有，因为我们每个人都清楚自己要做的事情，要说有可能会因为签单的问题。

（惠姐内心OS:你们店那么优秀你老板知道吗）

2号嘉宾：

洛阳-孟豪奇

管理店面问题有，就是有时候导购给客户讲解的时候没有讲解到位，这就比较头疼的，不过这是我们自身原因，也希望咱们惠达多多支持，导购培训。

惠姐：你们的店员有参加每一期我们举办的线上微课堂吗？觉得怎么样？

感觉线上培训非常的棒，因为线上培训非常方便，在店里一听就能学到很多，有些问题还是能解决的。

3号嘉宾：

永城店长-郭福林

一:优秀人员招聘问题

二:人员培训问题

惠姐：我们在线上千聊平台有建立惠达磁砖的微课堂，输入密码即可随时在线学习。

4号嘉宾：

禹州店长-刘小红

没有太大问题，在惠达磁砖的管理模式下，还是可以正常运作的。有压力才有动力！

惠姐问：你觉得我们在哪些方面进行改进或者改变，就能更好的提升我们的销量？

1号嘉宾：

鹿邑店长-王莹

我觉得从我们自身说起，就是在接待上，还有沟通上给客户介绍的不到位，还有我们对自己的产品知识掌握的不够好，

产品的话花色可以更丰富些，让人眼前一亮的感觉。产品是基础，用产品说话。

营销方面：应该没有啥问题，就是广告力度可以再加大点，因为好多人说你家卫浴不错，砖还没有听说过。

2号嘉宾：

洛阳-孟豪奇

咱们惠达磁砖在磁砖行业还是比较好的，不过还是有点小问题：

1.咱们的产品，希望800*800的规格，灰色系的多一点，灰色的砖，销量现在挺好的，适当的增加锻光面。

2.希望领导们再加大点广告宣传力度，把咱们惠达的品质宣传出去。推广和营销方面，我认为一些同行做的还可以，他们的活动，广告宣传率和厂家都比较支持的，覆盖率非常高，他们搞一次活动很多都知道，这些都需要我们共同努力的。还有咱们惠达磁砖在新媒体上的运营比较少，可以参考前一段时间的华帝买法国队赢退全款的活动，他们虽然退款比较多，但是他们这一次营销，非常的成功，还有咱们惠达能有个微博和抖音的账号，现在新的消费群体很多都喜欢刷微博和抖音，要顺应发展趋势宣传咱们惠达磁砖，活动这些都是离不开厂家支持和我们经销商的努力，所以厂商合力促进销量。

3.我感觉以后培训能多一点设计培训，和客户沟通的培训，还有就是，不同地域有着差距，要是官方有一套标准的接待客户和营销的流程是最好了。

3号嘉宾：

永城店长-郭福林

第一是产品，根据客户需求提供符合当下审美趋势的产品。

第二是营销，现代也是一个营销为王的时代，线上不断提高品牌曝光率，线下不断制造活动。

第三培训，通过对经销商人员的不断培训，提高最前线的销售人员素质，只有专业不断提高才能更好的提升销量。

目前比较流行灰色风格，我们畅销款是GQA8547. 线上品牌我认为有几个品牌做的不错，也可以请大牌明星代言。还有像明星演唱会等主题活动可以提升销量。

我们目前的团队对高端品类的培训急需。

4号嘉宾：

禹州店长-刘小红

也是希望产品能够更多一些，让顾客的选择更多。需要更多更专业、接地气的培训课程。提高店面人员的专业知识。

惠姐问：你对于自己，有怎样的职业规划？

1号嘉宾：

鹿邑店长-王莹

其实我的理想不大，就是在我们惠达磁砖做好自己的本职工作还有把团队搞好，为惠达磁砖尽最大的努力。

2号嘉宾：

洛阳-孟豪奇

对于自己的职业，努力做好现在的工作，把惠达磁砖在洛阳做到家喻户晓。

3号嘉宾：

永城店长-郭福林

我自己打算两年内把我们品牌做到当地占有率第一！然后布局全屋整装。

4号嘉宾：

禹州店长-刘小红

只为干好自己的工作，对自己的工作负责。

惠姐问：819活动，如何更好的激发团队的积极性，你有什么建议？

1号嘉宾：

鹿邑店长-王莹

激励政策还有对战PK，这样能更好的激发每个人想赢的决心。

2号嘉宾：

洛阳-孟豪奇

我认为可以加大奖励，这样才有动力。

3号嘉宾：

永城店长-郭福林

活动周期比较长，员工积极性会随着时间慢慢消退，所以我感觉每天早会积极性调动很重要。而且一个阶段要进行一总结，奖励表现好的员工，估计还需努力的员工。让员工快乐的工作。可以让厂家以适当的物质物品进行奖励。

4号嘉宾：

禹州店长-刘小红

以身作则，积极向上偶尔有个小奖励。

惠姐问：日常带团队，你的策略及方法是？

本次819活动，你将采取哪些措施，确保完成团队任务？

1号嘉宾：

鹿邑店长-王莹

我们都是像朋友一样去相处，每个人都分好每个人今天要做的事，除非有特殊情况会把原来的计划打乱。

比如，去小区，如果一直是一个人去跑的话，可能会有意见，我们都是分工去做，一人跑一天，接待客户方面就是分谁是第一个接待，第二个接待的做辅助，谁是第二个第三个人做辅助以次类推，这样避免争单的现象。

电话，微信营销，还有联盟给带过来的客户，进店客户这只是基础还有进一步的跟进，一次进店成交的很少，只有再进行跟踪，都说只有把客户当成朋友用心去打动他，成交率会高很多，为什么熟人介绍的成单率高，因为他对你信任，认为你不会骗他，他认为你说的话都是很好的建议，对他又有用，为什么不定呐。

2号嘉宾：

洛阳-孟豪奇

正负激励，这样才能更好的调动团队的积极性。

以身作则，规划任务，带领着团队，完成任务。

3号嘉宾：

永城店长-郭福林

明确人员责任及分工，奖罚分明及时。制定明确规章制度。把员工当做自己一家人，同甘共苦，以身作则。

安排了小区组，店面接待组，业务组共同开发客户，包括设计师，前台等全员行动，每天进行客户分析和总结，解决客户问题，促进成单率。目前活动进行一半时间，我们完成率已近70%，我们有信心完成甚至超额完成任务！

4号嘉宾：

禹州店长-刘小红

每天晨会分配，夕会总结，每人有订单分配，有目标，有组织。

完成订单有奖，除了厂里的奖励外，店面另外有额外奖励，出游或者现金奖励。